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金融危機下廣告策劃公司如何開展業(yè)務？（1）
作者：沈海中 時間：2009-10-12 字體：[大] [中] [小]
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在金融危機對全球經濟不斷的阻擊下，中國企業(yè)或多或少的受到了或大或小的影響，以廣告、策劃、設計、公關、咨詢等為主的智業(yè)公司也不例外。現(xiàn)在，很多廣告公司、策劃公司等智業(yè)公司生存十分的艱難，可以說是被全球金融危機嚴重的“撞傷了腰”。面對此情此景，廣告、策劃等智業(yè)公司如何克服困難，實現(xiàn)優(yōu)良的發(fā)展，甚至做到讓業(yè)務源源不斷地找上門來呢？這顯得異常的重要！
一、廣告策劃公司業(yè)務開拓需要轉變思路
讓業(yè)務源源不斷地找上門來合作，而不是自己辛辛苦苦地去求客戶？有這種好事？當然有。像葉茂中策劃機構，廣東省廣告公司這些大型廣告、策劃機構，自然不必多說。當然，也有人覺得用葉茂中策劃機構和廣東省廣告公司作為例子雖然沒有錯誤，但也沒有說服力，畢竟他們經過了上十年甚至二、三十年的努力，才有了今天的輝煌與成就，業(yè)務源源不斷地找上門來自然也是情理之中，沒有什么好稀奇的。是的，筆者也這樣認為。同時，筆者也認識、了解很多在社會上沒什么知名度的廣告、策劃、設計、咨詢等智業(yè)公司，如中天、井一公司，他們的業(yè)務也可謂源源不斷地被客戶找上門來，快速的實現(xiàn)合作。
著名運動品牌李寧的廣告語說：一切皆有可能。很多時候，我們因為固有的思維模式而嚴重制約了公司更好的發(fā)展。很多廣告策劃公司也不例外。目前，很多廣告策劃公司的業(yè)務拓展思維都是傳統(tǒng)的、老舊的，不具競爭力的——幾乎千篇一律的表現(xiàn)為利用老板的人脈關系、廣告業(yè)務員的電話營銷等方式進行。如此業(yè)務拓展，人情參雜，效率緩慢又低下，導致廣告策劃公司常常做完一個項目又歇鍋了，或者天天把神經擰得異常的緊巴，害怕沒有項目做，害怕發(fā)不出工資……運營艱難由此可見一斑。這，讓很多廣告人、策劃人、咨詢人活得異常的辛苦！
顯然，在動態(tài)的環(huán)境下，尤其是市場競爭明顯加劇的前提下，廣告策劃公司如果業(yè)務拓展思路不改變，生存空間就會越來越狹窄，久而久之便會變成井里之蛙，看不到更好的業(yè)務開拓模式，爭取不到更多更大的項目操作，快速發(fā)展就會演變成南柯一夢。
因此，廣告、策劃、設計、咨詢等智業(yè)公司都應該時時保持學習的心態(tài)、研究的心態(tài)，盡量做到眼觀六路，耳聽八方，以創(chuàng)造的勇氣緊跟時代，發(fā)現(xiàn)亮點，開拓未來。這樣，起跑線就比同城、全國的競爭對方高出許多，當努力由量變達到質變時，后續(xù)發(fā)展就會迅速優(yōu)先獲得廣大客戶的認可和追捧。如此，業(yè)務開拓就已成為一件輕松而有趣的事情，而不再讓人感覺是一種煎熬。
由此可見，廣告策劃公司若能改變業(yè)務開拓的陳舊思路，全方位努力便能擁有很多條新的、更具效果的業(yè)務開拓之路，并且在公司有效的行動支撐下，業(yè)務開拓的難度就會不斷地降低，直至形成了規(guī)模效應與強大的品牌影響力……鍥而不舍，業(yè)務源源不斷地被客戶找上門來合作，就不再是夢想了。
二、如何才能讓業(yè)務源源不斷地找上門來
成功在于行動。廣告策劃公司拉業(yè)務本來就不是一件輕松的事情，現(xiàn)在我們不但要超越它們，不但不把它們當作一回事，而且還要讓讓業(yè)務開拓變得很輕松有趣，并且最終目的是讓業(yè)務源源不斷地找上門來。這是一個讓人心情超級激動的巨大挑戰(zhàn)。我們能實現(xiàn)嗎？如果能實現(xiàn)，那么如何才能讓業(yè)務源源不斷地找上門來呢？沈海中在此告訴各智業(yè)公司：只要智業(yè)公司朝著正確的方向不懈地努力，讓業(yè)務源源不斷地找上門來就不會是夢想，而是完完全全的現(xiàn)實！
事實上，智業(yè)公司讓業(yè)務源源不斷地找上門來，有很多種辦法。對于廣告策劃公司而言，可以結合自身的情況和實力，單一集中的采取某一種辦法，或者綜合的采取幾種辦法，都是可以的。具體辦法，例如：
1、卓著策劃引來眾鳳凰。企業(yè)有核心產品和核心競爭力，才能打敗競爭者，獲得優(yōu)良的發(fā)展。廣告策劃公司亦同。顯然，如果一家廣告公司或策劃公司，沒有自己的實戰(zhàn)優(yōu)勢和擅長，要想實現(xiàn)很好的發(fā)展，將比登天還難。因此，廣告策劃公司若想運營舒暢，甚至讓業(yè)務源源不斷地自動找上門來，就要錘煉自己的獨門“武器”，并且讓客戶們知道，這樣，公司的發(fā)展才會輕松和健康。
筆者知道一些智業(yè)公司，初始時憑著關系做了一、二個單，激情的運作了一年半載，然后就陷入了困境，不知如何發(fā)展為好。事實上，這種情況很多，結果一般有三種：第一種是死掉了，因為沒有優(yōu)勢沒有競爭力，而人際關系不是萬能藥，無法包治百病，所以適時關門告一個段落了；第二種是東奔西跑，求爺爺告奶奶的到處求客戶，勉強維持生存，過著很艱辛的日子，口頭上常常掛著句：“真不該當老板的”，每天起床便為了生存而愁苦著臉；第三種是積極思變，注重眼前生存時，不斷地練內功，打造核心競爭力，創(chuàng)造火紅的業(yè)績，成為業(yè)內的新星，獲得客戶的認可和青睞……通過堅持不懈的努力，境況逆轉，活著越來越滋潤。
對于第三種情況，正如筆者所知道的某家策劃公司，憑借老板以前在單位上的關系，拉了一些業(yè)務做，但一直處于半死不活的狀態(tài)，老板親自給本人算過一筆賬：一年下來，除去工資、各項公司開支、汽車費用外，平均每月賺個一萬元左右，而且是他和他老婆的共同收入。顯然，開這樣的策劃公司，除了自由度大些外，跟普通打工沒有太多的區(qū)別。所以，老板是痛苦的。
也正因為不死不活的緣故，搞了兩年后，老板覺得再這樣下去，太沒意思了，遲早會垮掉的。于是，他開始求變。他在想：策劃公司嘛，應該策劃歷害呀？但是，捫心自問：自己公司策劃歷害嗎？都做了哪些有影響力的策劃？沒有，都沒有。反思兩年來，公司做的都是以普通設計為主要工作，策劃方案雖然也做了十多個，但都沒有弄出什么大名堂來。
正因為這樣，公司的發(fā)展也不見起色……癥結越來越清晰。而那時，正逢葉茂中把策劃推行得特火，很多案例讓人看得的確熱血沸騰，感悟良多。這家公司老板也想，既然他人能夠做出紅火的策劃，自己也應該可以呀。于是，他重整了公司部門，加強了策劃部和設計部兩塊人員，日夜的打基礎，并且假設某產品來合作，希望做策劃，于是他們組織對產品、行業(yè)的研究，組織對消費者的調研，讓設計師依照4A公司的獲獎作品去創(chuàng)意和設計……這樣反復做了好幾個產品的模擬策劃、全案設計和系統(tǒng)推廣，策劃水準、設計質量明顯獲得了提高。
終于，功夫不負有心人。老板以前單位的一個領導也出來做實業(yè)了，并且找到了老板，希望幫他策劃策劃。顯然，公司全體員工的熱情迅速高漲了——他們不用再“打飛機了”——模擬策劃和設計，他們有了全案實戰(zhàn)的對象了。于是，全體員工進行了周密詳細的調整，制訂了五條產品上市推廣策略，和上十個整體策劃創(chuàng)意，并且不斷地進行消費者調查，以及與客戶的反復溝通，最終確定了一條策劃創(chuàng)意及其設計稿件。此時，老板和全體員工的心都是撲通撲通的，畢竟這是他們的處女處，畢竟之前沒有操作和成功的經驗。
幸運的是，當這條策劃創(chuàng)意在市場上執(zhí)行到第三天的時候，老板就接到了老領導的來電，說產品賣得特好，大家都是拿報紙或者傳單來的，團購和零售都非常搶手，而且周邊縣市也有好幾個經銷商來咨詢和合作，現(xiàn)在公司在加緊生產產品。此時，全公司都沉浸在成功興奮的熱淚中。
美名傳天下。這家策劃公司的成功迅速被傳開，很快就有新客戶找上門來，希望實現(xiàn)優(yōu)良的策劃。顯然，老板和全體員工沒有驕傲，他們再接再厲，在一年內又創(chuàng)造了三個紅紅火火的策劃，獲得客戶的認可，產品更是得到了經銷商和消費者的追捧。至此，這家策劃公司一甩運營疲軟的狀態(tài)，越做越起色，找上門來的客戶陸續(xù)不斷。此正謂：卓著策劃引來眾鳳凰！
顯然，打造廣告策劃公司的核心競爭力，并且弄出名堂來，是十分重要。其實在中國，有著不少的智業(yè)公司，憑借著策劃的特長，或者設計的特長，或者公關的特長、或者營銷的特長而將業(yè)績做得紅紅火火。這樣，客戶合作著高興，自己也活著滋潤。
由此可見，以某一特長或者某幾特長形成公司的強大優(yōu)勢與核心競爭力，做出出色的、有影響力的案子出來，便會獲得眾多客戶的青睞，從此踏上業(yè)務源源不斷地被客戶找上門來的幸�？燔嚒�
2、專注行業(yè)服務成權威。毛主席說：集中兵力才能打勝仗。其實，廣告策劃公司又何妨不是這樣的呢。但是，筆者見到不少的廣告公司、策劃公司、設計公司等智業(yè)公司，自身沒有一個主體的特色或優(yōu)勢，又沒有一個固定的、有優(yōu)勢的行業(yè)進行服務，所以，業(yè)務就“繽紛多彩”，例如前天做一張藥品宣傳單，昨天搞一本衛(wèi)浴畫冊，后天又有一個化妝品的單子要做，甚至連樓下餐館的菜牌設計也成為一個CASE……什么東西都做，但什么東西都很快可以做完，而且下次再做的機會不多。表面上看來很風光，實際上，不少的廣告策劃公司對此也是有苦難言。顯然，在公司沒有更好辦法和更好機會的時候，也只能這樣招著，畢竟生存第一嘛！
現(xiàn)實是無情的，但現(xiàn)實也是可以改變的。除了見到擁有“繽紛多彩”業(yè)務但日子還是過得不理想的廣告策劃公司外，筆者也認識一些被某些人認為很死腦筋，“路子很窄”的廣告策劃公司，他們一般專業(yè)服務于某一個或兩個行業(yè)，通過長期專注的努力，深入到行業(yè)深處，真正懂得客戶的需求與難處，有效地幫助客戶解決難題，獲得廣大客戶的認可，久而久之成為行業(yè)的廣告策劃權威，使得行業(yè)中的多數(shù)公司都與之合作，因為這已成為服務質量的保證，雖然合作費用可能會高于其他廣告策劃公司的報價，但優(yōu)良的品質使得客戶省略了很多麻煩事，減少彎路的行走，使企業(yè)實現(xiàn)了更好的發(fā)展，實際上為企業(yè)節(jié)省了更多的費用。顯然，專注于某一個行業(yè)，表面上路很窄，但有的廣告策劃公司就這樣“一意孤行”，反而做得風聲水起，是很多廣告策劃公司不曾想到的。
因為中國幅員遼闊，行業(yè)眾多，這為廣告策劃公司優(yōu)良發(fā)展提供了肥沃的土壤。事實證明，如果一家廣告公司或策劃公司，沒有絕對的全國各品牌執(zhí)行能力的時候，專注于某一個行業(yè)，為行業(yè)中的中小型企業(yè)提供優(yōu)質的服務，是一種明智的選擇。因為在一個行業(yè)中，真正大的品牌有限，而中小型企業(yè)占了95％以上——對于這部分客戶，只要提供超過競爭對手更好一點的服務，久而久之，就會很得人心；如果能在某方面或某幾個方面做到行業(yè)的前沿，例如優(yōu)良的設計，又如紅火的策劃，再如參展的火爆，等等，做成了行業(yè)公認的最優(yōu)質服務，并且見到了企業(yè)好的銷售效果（不論是招商還是銷售），那么，此廣告策劃公司在此行業(yè)的權威地位將會快速、有效地建立起來。顯然，只要這家廣告策劃公司繼續(xù)努力，自動找上門來的客戶就會源源不斷。如此，想業(yè)務不好都很難了。
因此，對于一些地處或近處制造業(yè)集中的廣告策劃公司，例如所在地或服裝企業(yè)最多，或食品企業(yè)最多，或衛(wèi)浴企業(yè)最多，或家具企業(yè)最多，或太陽能企業(yè)最多，或燈飾產品企業(yè)最多，等等，在公司沒有足夠優(yōu)勢的情況下，選擇專注于某一行業(yè)，并且把綜合實力提升上來，全力以赴成為行業(yè)廣告策劃服務商中的佼佼者，并且奠定其權威地位，則是上上之策。
對于這樣的廣告策劃公司，可以著重把設計、攝影、訂貨會、展會等工作做出品質，做出轟動效果，讓行業(yè)的人都有所耳聞。如此，公司將一改以前業(yè)務開拓艱難的困惑，業(yè)務自動源源不斷地找上門來將不再是“畫餅”。
3、創(chuàng)造行業(yè)媒體進圈子。方法總是比困難多。如果一家廣告策劃公司沒有抓住中國整體廣告策劃業(yè)的發(fā)展機會，或者沒有成為像葉茂中這樣響當當?shù)娜宋�，抑或沒有成為廣東省廣、喜馬拉雅這樣的大型公司，其實并不意味著公司就失去了發(fā)展。當然，弄出名的機構做的是全國甚至全球的大業(yè)務，賺的是大錢（其中也有辛苦），而實力一般，沒有多大名氣的廣告策劃公司同樣可以生活得很滋潤，做到業(yè)務不斷地找上門來，一步一步地實現(xiàn)優(yōu)良的發(fā)展，讓老板和員工都過上美好的生活。對于這一點，只要廣告策劃公司不斷的努力，是完全可以做到的。
結合中國的實情，例如廣告策劃公司創(chuàng)造行業(yè)媒體獲得行業(yè)客戶的認可，便能輕松地進入這個行業(yè)，形成有效地客戶圈子，并且可以不斷地擴大其客戶圈子。如此，只要媒體更務實的發(fā)展，對行業(yè)客戶有更大的幫助，那業(yè)務源源不斷地找上門來就是遲早的事。
筆者見過一些廣告策劃公司創(chuàng)建行業(yè)媒體后業(yè)務做得紅紅火火的，也見過一些廣告策劃公司有這種想法，做了一二期媒體后，還是沒有突破困難，依舊陷在困境之中，沒能成功爬上岸的。顯然，創(chuàng)建行業(yè)媒體進圈子是有技術含量的。一是要有一定的經濟實力，能夠連續(xù)支撐運營，直到成功開花結果；二是要有一定的水平，不論是做行業(yè)雜志，還是行業(yè)報紙，或者行業(yè)網站，都是需要對行業(yè)有較深入的了解，能夠滿足市場和客戶的需求，才能讓行業(yè)人士認可的；三是需要有毅力，畢竟要讓業(yè)務源源不斷地找上門來，并非隨便搞幾下，就能順風順水的，而是要通過先前辛苦卓絕的努力，打下優(yōu)良的基礎，才能苦盡甘來喲，所以，要有毅力堅持不懈的努力和義無反顧的挺下去，方能媳婦熬成婆嘛！